Двенадцать практических приемов работы с возражениями в продажах

Аргументация при работе с логическим возражением отличается от аргументации при работе с эмоциональным возражением. В первую очередь мы озвучиваем те аргументы, которые важны и актуальны для клиента. Допустим, что на этапе формирования потребности мы выяснили: Консультант предлагает накопительную программу страхования — сроком на пятнадцать лет. Следовательно, размер ежегодного страхового взноса составляет около 6 долларов. Клиент говорит о том, что в принципе программа страхования интересна, но дороговата. Скажите, а какую сумму вы готовы вложить? Предложить программу на 66 лет? Или страховую сумму в 25 долларов? Как эффективно работать с возражением этого типа?

Упражнения по психологии для преодоления барьера страха

Она осторожно подкрадывалась к воде, наклоняла голову и в ужасе отскакивала. Но жажда была сильна - и всё повторялось сначала: Наконец собака нашла выход.

Как работать с возражениями покупателе заключении торговой сделки. Стремление сбежать, страх взять на себя обязательства всегда.

Зачем нужно прорабатывать возражения клиентов Всем, кто работал или работает в продажах, известен такой этап процесса торговли, как возражение. Возражение — сомнение или вопрос потребителя, на который продавец должен дать аргументированный ответ. В противном случае потребитель не купит продукт и уйдет к конкурентам. Давайте вспомним классическую схему процесса продаж: Поиск, привлечение и оценка потребителей; Определение потребностей клиента в процессе личного контакта с ним; Презентация товара; Ответ на возражения; Сделка и прощание.

Первое возражение может возникнуть во время второго этапа процесса реализации товара. В том случае, если менеджер не смог преодолеть возражения на ранней фазе процесса продажи, то на сделку можно не рассчитывать. Сопротивление после презентации свидетельствуют о заинтересованности потенциального потребителя в предложении.

Чемпионы любят даже самые неуместные замечания, поскольку они говорят о заинтересованности клиента. Когда Чемпионы слышат возражения, они чувствуют себя так, словно нашли золотую жилу. Они по-настоящему обеспокоены, когда клиент не высказывает возражений. Много лет назад у меня в течение нескольких месяцев повторялся один и тот же сон. В этом сне я продавал свой товар супружеской паре, и супруги были очень покладистыми.

Но пока она еще не утеряна, давайте все же поговорим о страхе. договоренности, начинаем в подобных случаях называть свои занятия « искусством». . Нет, безусловно, найдутся люди, которые будут яростно возражать и что лишь немногие из нас могут преодолеть неукротимое стремление хоть.

Общение продавца с потенциальным клиентом Роль возражений при работе с клиентом Профессиональная продажа — это в первую очередь столкновение с нежеланием клиента приобрести тот или иной товар. Сопротивление или сомнения клиента вполне естественны. Ведь ему предлагается расстаться с его деньгами. И он, конечно, боится ошибиться. Хуже всего, когда сомнения не высказываются вслух.

Практика преодоления возражений

Лучший способ ответить на возражение - знать их заранее и иметь на них ответы. Правила работы с возражениями Возражение - это всего лишь небольшая часть вашей работы, и, поскольку это просто работа, бояться возражений не стоит. Приветствуйте их, выслушивайте внимательно. Необходимо ВСЕГДА проводить встречу один на один исключение только одно - муж и жена , поскольку посторонний человек является часто источником ненужных возражений. Невскрытые потребности клиента - основной источник всех возражений вскрой потребность, покажи выгоды клиенту.

Боб Этерингтон Глава из книги «Холодные звонки: как преодолеть страх . Настоящее искусство и наука продаж — это не самоуверенный рассказ, .. Не сомненно, какие-то возражения неизбежны, и в этом разделе я научу вас .

Вы должны противостоять этому страху. Не соглашайтесь с ними. Ваша цель — узнать их истинную причину. После получения ответа спросите: Совершайте продажу, предлагая людям выбор. Никогда не заставляйте их принять решение. Вы хотите систему ухода за волосами или систему оральной гигиены?

Глава № 13

Преодоление возражений Практически ни одна деловая беседа не обходится без порции возражений со стороны клиента. Хороший опытный менеджер должен быть готов принять их, обсудить и достойно опровергнуть. Возражение со стороны клиента — это вполне нормальная реакция противоборствующей стороны. Часто это лишь неосознаваемый прием, используемый для получения дополнительной информации. Только потому, что он не понимает или не видит выгодной стороны вашего предложения.

Страх – одна из первых эмоций, которую испытывает новорожденный младенец. смелый папа в детстве боялся, а потом сумел преодолеть свой страх, значит, . Ничего удивительного тут нет: нынешнее искусство для детей нельзя .. но обращаются с ним слишком властно, не допускают возражений.

Завершение сделки Если вы правильно построили деловую беседу, уделив особенное внимание сбору информации о клиенте, если вы устроили презентацию товара в соответствии с его интересами и особенностями, если вы развеяли все сомнения, вам не нужно прилагать большие усилия для завершения сделки. Однако, это не всегда так, в реальной жизни возможны варианты. Существуют так называемые сигналы покупки, когда: Клиент обсуждает покупку с подругой.

Обсуждает вопросы применения, которые обычно следуют после покупки. При закрытии сделки лучше оперировать альтернативными вопросами: Пройдя все стадии, клиент говорит: У него остались сомнения. Он хочет сравнить с чем-то или с кем-то посоветоваться. Здесь важно наблюдать за поведением клиента. Если у клиента возникают сомнения, то ошибки могли быть допущены на этапе выявления потребности сбора информации , когда вы выясняли мотивы или на этапе презентации, когда вы не все уточнили или слишком загрузили клиента деталями, его не интересующими.

Если остались вопросы на этапе завершения, то есть шанс убедить клиента.

Борьба с возражениями в продажах: примеры

Большинство людей, в своей жизни, не один раз сталкивалось с ситуациями, которые можно назвать критическими. В этих ситуациях все внутри словно бы сжималось в комок, эмоция страха словно заполняло все тело, лишая его возможности двигаться или же наоборот вводило в панику, когда видимость окружающей действительности сводилось к минимуму из-за потери концентрации восприятия. При этом многие испытывали чувство, когда душа уходила в пятки.

При этом страх может укрепиться в теле и преследовать человека даже там где его вроде бы не должно быть. Он лишает человека уверенности в себе, он забирает силы и убивает мечту. Страх мешает человеку быть счастливым, успешным, спокойным, уверенным в себе.

Нейромаркетинг (раздел нейроэкономики) – искусство потребителя и умением преодолеть его возражения. Когда мы Страх цены.

Вы научитесь выявлять причины возражений и отказов клиентов и устранять эти причины. Вы будете продавать чаще. Вы получите рабочие инструменты, которые помогут вам уменьшить предоставляемые скидки и чаще обходиться вообще без скидок. Вы будете продавать дороже. Вы найдете и устраните ошибки, из-за которых раньше упускали сделки или давали скидки, теряя прибыль. Вы будете чувствовать себя уверенно и не теряться при возражениях клиентов.

А стоит ли оно того? А мы потратили массу времени на создание контакта, выявление потребностей, презентацию. Как вы понимаете, время легко можно пересчитать в деньги. Вас устраивает такое положение дел?

Возражение ДОРОГО: что ответить?

Жизнь без страха не просто возможна, а полностью достижима! Узнай как избавиться от страхов, нажми тут!